目の前の人だけでなく、その人の奥の人を見据えて商談をする

「今日の商談はハズレだ…」と思う時はないだろうか?

目の前の相手は、商品を買う気がないので、これ以上やるのは時間の無駄だと思っているなら、あなたは二流のセールスマンの可能性がある。



リファラル営業で大事なポイントは、紹介を起こすことだ。

紹介が起きる時と言うのは、横の連鎖ではなく、縦の連鎖で起こることが多い。

横とは、あなたを軸に横に広がる構図だ。

  ○(あなた)
●●●●●(新規)



縦とは、あなたを起点に縦に掘り進んでいくイメージだ。

○(あなた)→●(新規)→●(新規の人の友人)→●(そのまた友人)



横の連鎖には、限界がある。

なぜなら、常に新規を追い続けないといけないからだ。

店舗ビジネスで例えるなら、来店するお客さんが、一見さんばかりでは、売上は上がらない。



だから縦に掘る必要がある。

目の前のお客様に信頼され、その人から紹介をもらう。それの繰り返し。



既に信用を得ている人からの紹介なので、既にTアップがかかっており、普通の商談やりもやりやすいだろう。

そもそもリファラル営業とは営業を長く続けるにあたっては必須条件ということだ。



話を元に戻すと、目の前の人には売るのではなく、信頼や信用を得ることを一番の目的することだ。

そうすることで、その人からその人の人脈にあなたの口コミが広がり、新規が雪だるま式に増えていくだろう。

お客様から信頼、信用できる商品やサービスを探している営業の方は、こちらもご確認下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

清水 亮彦/Akihiko Shimizu

◆フィリピンで、マイクロレンディング、ケソン、マラテ不動産経営 ◆日本では、決済プラットフォーム、デシダルサイネージ営業会社経営 ◆元シンガポールプロサッカー選手