お客様が価値を感じる3つの要素

お客様が商品の購入を決断する際に、価値を感じる要素は次の3つうちどれだろうか?

1つ目はモノ(商品)の価値、2つ目は、ヒト(営業マン)の良し悪し、3つ目はブランド(会社)の価値だ。



僕の経験上、お客様がこの3つのどれかを意識している。

何が言いたいのかと言うと、購入動機は人によって異なると言うことだ。



この間、子供のランドセルを買いにいったが、種類が多すぎてどれを買えばいいのか悩んでいた。

最終的には、種類は少ないが専門店に行き、営業の人から説明を受け、なんとなくその人が良さそうだったので、購入する決断に至った。



これは、購入する基準は、2つ目のヒトの良し悪しに当たる。

ちなみに僕の妹家族は、ランドセルを通販で買った。

これは、ヒトよりもブランドやモノの価値の方が購入基準に大きく影響しているからだろう。



この人はこの要素だ!と言うことが事前にわかればいいが、現実はそんなに甘くない。

対面した時にどれに反応するのか様子を見ないといけない。



個人的には、3つの要素は一通り全部伝え、特に反応が良い要素を深掘りしていくようにしている。

商品タイプに人の説明をしても響かないし、人タイプにブランドの話をしても響かない。



お客様が価値を感じるポイント見極め、それに合わせた商談ができるようにすると、営業が楽しくなると思う。

もしあなたが、商品や人に価値を感じるタイプなら、こちらの話も聞いて見てほしい。

きっと営業が楽しくなると思う。

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ABOUTこの記事をかいた人

清水 亮彦/Akihiko Shimizu

◆フィリピンで、マイクロレンディング、ケソン、マラテ不動産経営 ◆日本では、決済プラットフォーム、デシダルサイネージ営業会社経営 ◆元シンガポールプロサッカー選手